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¿Controlar la venta?

Controlar la conversación es ilusorio. El vendedor no puede controlar nada si el cliente puede revocar el control en cualquier momento. Cuando el Vendedor trata de controlar, hace que la …

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Dar apoyo indirectamente

Cualquier toma de decisiones es interna. No depende de uno, sino del comprador. Por tanto, el vendedor haría bien en quitarse de en medio y en dejar al cliente pensar …

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La puerta del cambio

«Nadie puede convencer al otro de que cambie. Cada uno de nosotros custodia una puerta del cambio que sólo puede abrirse desde adentro. No podemos abrir la puerta del otro, …

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¿Vendemos o nos compran?

En cualquier proceso de ventas hay dos conversaciones: la conversación entre el vendedor y el comprador y la conversación que el comprador tiene consigo mismo. ¿Qué conversación es más importante? …

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Deja de intentar persuadir

Cuanta menos persuasión del vendedor exista en una decisión de compra, más internalizada estará la decisión del cliente. Las decisiones internalizadas son decisiones que los clientes sienten como verdaderamente suyas. …

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Internalizar la venta

Los vendedores de más éxito no triunfan únicamente por conseguir la venta. También tienen éxito en hacer que sus clientes internalicen la venta. Una venta que es internalizada influenciará las …

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Las decisiones de compra son internas

Gran parte del éxito de un vendedor depende de la toma de decisiones del cliente en ausencia del vendedor. Casi todas las empresas con un producto o servicio confían en que …

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No esforzarse tanto

Cuando un cliente ve a un vendedor esforzándose por venderle algo, lo primero que se pregunta es por qué se está esforzando tanto. Probablemente piense: «¿Si este producto es realmente tan …

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A la gente no le gusta que le vendan

Los vendedores no necesitan descubrir y controlar las decisiones de compra de sus clientes. Por eso, lo mejor es que simplemente proporcionen el apoyo que necesitan sus clientes en la toma …

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El rol del vendedor

Para que la venta se produzca, el vendedor ha de ayudar al cliente a comprar. Por lo que su papel es más el de un coach de decisiones. ¿Cómo? Esencialmente …

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